A colaboração com o parceiro certo pode ser a chave paradesbloquear resultados que ninguém conseguiria sozinho. No entanto, pode ser umdesafio convencer alguém a colaborar connosco, especialmente se não se conhecembem, se há um diferencial de poder (real ou percebido) no relacionamento, ou seestá relutante em pedir ajuda. Então, o que é necessário para convencer umparceiro potencial, mas relutante? Se ele for um amigo ou alguém que lhe deveum favor, pode alavancar o seu relacionamento existente para persuadi-lo aajudá-lo. Claro que isso não significa pressioná-los com uma “ofertamafiosa que eles não podem recusar” – mas a conexão pessoal e as normassociais em torno da reciprocidade significam que, contanto que se peça ajuda demaneira clara e direta, provavelmente haverá abertura para trabalhar emconjunto.
Mas se ainda não tem um relacionamento forte epré-existente, terá que confiar numa demonstração racional de que uma parceriaseria mutuamente benéfica. Isso significa considerar cuidadosamente a perspetivade ambos e destacar exatamente o que tem para oferecer. Por exemplo, se desejaconvencer um famoso a dar uma aula sua, pode não ter orçamento para pagar umapalestra, mas pode conseguir o envolvimento se mostrar que essa pode ser umaoportunidade de ser visto de forma mais séria, o que pode ser interessante alongo prazo. Através da minha experiência a aconselhar clientes e a colaborarem vários contratos de consultoria, artigos e até mesmo investimentos naBroadway, descobri que existem seis tipos de “capital de colaboração”que podem ajudá-lo a convencer alguém a colaborar consigo. Se puder ofereceruma (ou idealmente várias) das seguintes formas de capital – e articularclaramente como isso o ajudará a si e ao seu colega a alcançar um objetivocomum, as possibilidades de colaboração serão muito maiores.
1. Mostre valor
Esta é uma lei quase universal: se a parceria for umasugestão sua, provavelmente terá de fazer a maior parte do trabalho.Especialmente se o seu parceiro tiver mais poder ou estatuto, o trabalho extraé provavelmente uma troca justa – afinal, a colaboração provavelmente vaiproporcionar oportunidades às quais nunca teria acesso por conta própria, nãoimporta se estão dispostos a trabalhar muito ou não. Para além disso, queminicia o projeto de colaboração está mais motivado para o fazer. Estejapreparado para escrever o livro inteiro, configurar todas as reuniões elogística e assim por diante.
2. Conhecimento do assunto
Se fizer uma pesquisa aprofundada ou tem profundoconhecimento no assunto, isso pode tornar a proposta de colaboração atraente.Por exemplo, muitas vezes, sou questionado sobre a colaboração em artigos ereparei mais nisto quando o meu colaborador, agora frequente, David Lancefield,me procurou no ano passado. Ele explicou-me que fez uma pesquisa única eexaustiva sobre como as startups trazem Inteligência Artificial para o campo docoaching executivo e que estava interessado em trabalhar para transformar essapesquisa num artigo. Dado o meu forte interesse no tópico, a oferta eraatraente, eu poderia trazer minha experiência em sintetizar e apresentar dadosde forma eficaz para um público mais empresarial, enquanto que a pesquisa deDavid fornecia informações valiosas que eu não teria acesso sozinho. Aceitei asua oferta e acabamos por escrever este este artigo para a HBR com outrocolega, Dan Cable.
3. Conhecer o processo
Muitas vezes pode tornar-se inestimável se compreender umprocesso que outra pessoa – mesmo alguém muito talentoso – não tem ideia decomo fazer. Um exemplo clássico pode ser um executivo júnior que mostra ao seuchefe como fazer publicações no Instagram, TikTok ou outras redes sociais. Noinício deste ano, a minha colega Alisa Cohn partilhou uma grande ideia comigo:ela queria iniciar uma comunidade online de membros para coaches executivos econsultores, com foco no negócio de coaching e como gerar receita. Ela tinha oconhecimento do assunto para lançar o projeto a solo, mas não tinha experiênciacom a construção de comunidades online, então estava insegura sobre comoconfigurar o back-end (site, mecanismos de vendas, etc.). Como passei anosfocado na criação de cursos online, sugeri uma parceria, com a qual elaconcordou prontamente e lançamos a ferramenta no próximo ano.
4. Contactos
Se é um CEO ou um autor de um best-seller, é provável quetenha uma rede robusta à sua disposição, mas há muitas ocasiões em que a redede qualquer pessoa se pode tornar excecionalmente valiosa. Por exemplo, se é ummillennial e a sua empresa tem interesse em marketing para o grupo demográfico“millennial moms”, as suas conexões podem-se tornar fundamentais parapreencher os seus grupos de foco e testar novas mensagens, dando-lhe umaoportunidade potencial de colaborar com executivos seniores caso contrário,pode estar fora de alcance. Da mesma forma, se costumava trabalhar numa empresapara a qual a sua nova empresa deseja lançar um produto o seu conhecimento dacultura e da política da empresa pode torná-lo um colaborador interno altamentevalorizado.
5. Acesso a financiamento
O financiamento pode assumir várias formas. Os produtoresmuitas vezes conseguem a oportunidade de trabalhar com dramaturgos ou diretoresproeminentes porque concordam em dar dinheiro para o próximo programa. Da mesmaforma, investidores providenciais colaboram frequentemente com fundadores destartups de sucesso quando financiam as suas empresas. No entanto, o acessodireto ao dinheiro não é a única maneira de alavancar financiamento paraconvencer um parceiro com potencial a trabalhar para si. Uma variação que émais acessível para muitos profissionais é simplesmente ter um acordo "nabolsa” antes de abordar um colaborador com potencial. Para muitosprojetos, a parte difícil é conseguir o negócio, assim se já tiver um acordofeito, com termos claros (ou seja, “a IBM vai pagar-nos uma quantia X porworkshop e vai receber Y por cento disso”), é surpreendentemente fácilconseguir um sim.
Para lhe dar uma ideia do que não deve ser feito, uma vezuma colega propôs que eu viajasse para o seu estado para conduzir um workshopde inscrição aberta com ela, sem qualquer plano de negócios discernível ouplano de marketing para preencher as vagas. O evento em si pode ter sidointeressante, mas parecia mais uma ilusão do que uma proposta real, então eurecusei. Se ela já tivesse um cliente corporativo a bordo eu provavelmenteteria concordado.
6. Imagem
A formacomo uma pessoa é percebida é muitas vezes o motivo pelo qual se aproxima delapara uma colaboração; se ela for bem conhecida e respeitada, pode tentarcolaborar com ela na esperança de que a sua exposição ajude o seu projeto a tersucesso. Mas isso pode realmente acontecer em ambos os sentidos. Mesmo que sejao único parceiro na equação, pode ter mais a oferecer do que possa imaginarquando se trata de polir a imagem de um colaborador com potencial.
Em muitoscasos, embora a colaboração possa permitir que o colega mais novo alcance umamedida de gravidade, o colega mais velho ganha reconhecimento entre um novopúblico e uma parcela de “modernidade”. Pense em colaborações entremúsicos mais velhos e a “próxima geração” como o caso de Tony Bennett eLady Gaga em 2014. Da mesma forma, se definir uma área de vanguarda (como asredes sociais, Inteligência Artificial, mercados internacionais emergentes ouqualquer coisa vista como uma área de crescimento da sua empresa), isso podetorná-lo um parceiro mais atraente, mesmo para um colega sénior.
Quando bemestruturada, a colaboração é uma ferramenta poderosa – uma fusão de talentosúnicos pode alcançar resultados valiosos. Mas muitas vezes, mesmo osprofissionais inteligentes falham em compreender o seu próprio valor e,portanto, não articulam uma proposta suficientemente atraente para os seusfuturos parceiros. Ao compreender o "capital de colaboração” que tem,e comunicá-lo com confiança, sem cair em arrogâncias, pode ter muitas maisoportunidades de conquistar um parceiro e estar no caminho certo para realizarprojetos em parceria.
Texto adaptado do artigo daautoria de Dorie Clark, publicado no dia 15 de dezembro de 2020 em https://hbr.org/2020/12/6-ways-to-convince-someone-to-collaborate-with-you.
