Imagine que precisa de donativos para uma causa importante. Como consegue o número de pessoas necessário para ajudar? Pode enviar um email para 200 amigos, familiares e conhecidos, ou pode pedir pessoalmente a pessoas que encontra diariamente. Qual o método mais indicado para atrair pessoas para a causa?
Apesar do alcance considerável do email,pedir pessoalmente é uma abordagem significativamente mais eficaz. Só precisa depedir a seis pessoas, pessoalmente, para se igualar ao poder do envio de 200 emails.Ainda assim, a maioria das pessoas tende a pensar que o email é mais eficaz.
Numa recente pesquisa foi descoberto queas pessoas tendem a superestimar o poder da sua capacidade de persuasão atravésda comunicação baseada em texto. Por outro lado, subestimam o poder dapersuasão através da comunicação face-to-face.
O estudo consistiu em pedir a 45participantes que abordassem 450 estranhos (10 cada) para completar um breveinquérito. Todos os participantes fizeram exatamente o mesmo pedido, seguindoexatamente o mesmo roteiro. No entanto, metade dos participantes fê-lo viaemail, enquanto a outra metade perguntou cara-a-cara.
Concluiu-se que as pessoas eram muitomais propensas a concordar em completar o inquérito quando abordadaspessoalmente. Estes resultados mostram que é mais provável aceder a pedidosquando estes são feitos pessoalmente do que quando são feitos por email.
No entanto, antes de fazer o pedido, osparticipantes tiveram de prever quantas pessoas, dos 10 estranhos que abordaram,concordariam em preencher o inquérito. Os participantes na condição cara-a-caraadivinharam que, em média, 5 em cada 10 pessoas concordaria. Os participantesna condição de email adivinharam que, em média, 5,5 em cada 10 pessoasconcordaria. Esta diferença não foi estatisticamente significativa. Osparticipantes que tinham de fazer os pedidos via email sentiam-se tão confiantequanto à eficácia dos seus pedidos como aqueles que tinham de fazer os seuspedidos face-to-face, embora aabordagem cara-a-cara fosse 34 vezes mais eficaz do que o email.
Por que é que as pessoas pensam que o emailé tão eficaz quando, claramente, não é? Neste estudo, os participantes estavam bastanteconfiantes com a legitimidade da ação que estavam a pedir aos outros, quandoenviaram o email. Ancorados nessas informações, os participantes nãoconseguiram antecipar o que os seus destinatários veriam: um email suspeito,com um pedido suspeito para clicar num link também ele suspeito.
Se na empresa, a comunicação é baseadaem emails, vale a pena considerar se se pode melhorar a comunicação, aumentadoas conversas cara-a-cara. Muitas vezes, é mais conveniente e confortável usar acomunicação textual do que aproximar-se de alguém pessoalmente. Mas se superestimara eficácia de tais canais de comunicação pode, frequentemente – einconscientemente – estar a escolher meios de comunicação com uma influênciadiminuta.
Texto adaptado do artigo da autoria de Vanessa K. Bohns publicado a 11 de abril de 2017 disponível em https://hbr.org/2017/04/a-face-to-face-request-is-34-times-more-successful-than-an-email.
